如果说报价就是我们的攻，那么报出价后如何守价就是我们的守，一个优秀的房产经纪人，能攻善守才是良才，能攻不能守，等于白攻，守不住底线的房产经纪人是不合格的。同样的，能守不能攻也是很难做好每一单生意的。就好比一场足球赛，有攻有守才会精彩，只攻不守，必然会输，只守不攻也会平淡无奇或是输掉比赛。

一、守价原则

在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也是保障公司最大利益的有力武器。

1、对于不能成交的价格，我们要一口拒绝；对于能够成交的价格，我们也要守价。

当客户出到能成交的价格时，我们要注意以下几点：

①首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡；

②每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，这样才会有成就感；

③如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题；

④先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价；

⑤后续的销售中，为签约留下余地。

2、守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。

最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外，可以使客户忽略其他的一些问题。

3、守价时，要给客户实价销售的概念。

在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

4、我们要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。

只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！

二、守价的状态要求

1、熟悉房源，底气十足。

对房子一定要熟悉，清楚、客户喜欢的这套房子与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上这套房子，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。

2、抓住需求，吸引兴趣。

客户喜欢房子，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃（推荐其他房源）达到守价的目的。

3、不急不燥，不卑不亢。

双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我们是损失，对客户同样也是一种损失。

三、守价的注意事项

1、业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。

2、客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能随便打折”，坚定拒绝。但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。

3、客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识

4、如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。

5、谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。

6、在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难。

7、不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。

守价是个艰难的过程，在守价期间一定要记住，在客户没出价之前，不可以主动让价，好比我们去商场购物，如果由我们主动出价，一般来说很难以一个合理的价格买到合适的物品，同样的，如果商家先出价，我们再还价，然后再出价，再还价，几个来回下来，我们才有可能以一个合理的价格买下产品。只有逼客户先出价，这样，我们才有主动权。