第1步：行程

1，约看前 （1）了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题。

（2）售屋动机以及可收价钱。

（3）附近近期成交行情。

（4）准备两到三个物件带看。

（5）了解客户需求（常联络）――并适时作扩大需求改变。

2，约看中（1）从了解倒推介绍，自己融入情感。

（2）最近屋主想卖，价格已调整的很行情。

（3）已有客户看过，并要来看第二次。

（4）带钱看――案子好――更当当场作决定。

3，约看后（1）再次确定时间地点。

（2）加强现场整理布置。

（3）促销动作，提前来看。

第2步：试探

试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。

1，对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？

2，是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。）

3，经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。

4，带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。

5，如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。

6，促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。

7，刺激客户的购买欲望。

了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客人先对房子产生好感

第3步：出价

客户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行了解试探。

记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。

经纪人逼买方出价（逼价）：既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮您和房东谈。

千万不要看完，就让买方回去。这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。

看完之后，不管喜不喜欢，经纪人皆要问：您认为合理价位是多少钱？（直接逼价）

若买方不喜欢，经纪人可再问一次：王先生，您觉得多少价格合理？（这个房子您多少钱可以接受？） 买方：我又不喜欢！经纪人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊？

或者经纪人直接问：您认为合理价是多少钱？要不要我帮您杀杀价？想杀多少？

我告诉您底价？您就会买吗？